Ten, který hledá příležitosti. O akvizicích ELKO EP s Jiřím Marešem

Přečtěte si otevřený rozhovor s Jiřím Marešem, zakládajícím partnerem poradenské firmy Merger Vision, který dnes pro holding ELKO EP řídí M&A projekty a je členem představenstva španělské dceřiné společnosti BJC.

Představte nám krátce společnost Merger Vision.

Merger Vision je nezávislá M&A poradenská firma zaměřená primárně na přeshraniční transakce v sektoru středně velkých firem (SME). Typicky jde o společnosti vlastněné svými zakladateli, rodinami nebo skupinou fyzických osob. Firmu jsme založili v roce 2008 po našem osmiletém působení v tehdy největší investiční bance v regionu CEE.

Máte nějaké preferované obory?

Oborově nejsme vyhranění. Máme za sebou úspěšné transakce v tradiční výrobní ekonomice (např. SOR Libchavy, Drinks Union, Palírna u Zeleného stromu, DZ Dražice, Princip či Licon Heat), ale i v B2B službách (marketing, e-commerce, klinické studie). V rámci řešení nástupnictví naši klienti prodali nebo koupili několik ikonických českých značek jako Astrid, Lybar, Zlatopramen či Stará Myslivecká.

Jak o akvizicích přemýšlíte a v čem jste jiní než ostatní?

Naší nespornou výhodou je nezávislost a silné napojení na mezinárodní M&A platformy. To nám umožňuje pracovat s klienty dlouhodobě. Nejsme pod tlakem plnění ročních byznys plánů, což se pozitivně propisuje do našich vztahů – nikoho netlačíme do nesmyslných řešení. Odlišujeme se i tím, že klienty nikdy neoslovujeme jen proto, abychom se „představili“. Vždy přicházíme s konkrétní příležitostí nebo nápadem.

Kdy a jak došlo k vašemu seznámení s Jiřím Konečným a obecně s ELKO EP?

Náš vztah s Jiřím Konečným a ELKO EP je skvělým příkladem dlouhodobé spolupráce, která začala z naší iniciativy. Příběh ELKO EP a jejich snahy o zahraniční expanzi jsme z podstaty našeho tržního zaměření dobře znali a sledovali. V roce 2020 jsme Elku představili příležitost koupit firmu Grässlin, tradičního německého výrobce relé. Pro ELKO EP šlo o zajímavou možnost, jak dostat své výrobky pod zavedenou značkou na západní trhy a otevřít si dveře na jinak poměrně obsazený německý velkoobchodní trh. Od té doby jsme holdingu představili celou řadu akvizičních příležitostí nejen v západní Evropě a prošli několika akvizičními procesy. Příkladem úspěšně realizované transakce je široce publikovaná akvizice španělské společnosti BJC od skupiny Siemens. Před několika měsíci jsme byli také preferovaným investorem pro dalšího západoevropského výrobce s obratem kolem 60 milionů EUR.

V případě ELKO EP máte možnost ovlivňovat i řízení některých firem v holdingu. V čem je to přínosné?

Postupem času se naše spolupráce s Jiřím Konečným zintenzivnila natolik, že jsme přijali i roli společného dohledu na španělskou investici (BJC). To samozřejmě zahrnuje i vyhledávání dalších příležitostí pro strategický rozvoj této dceřiné firmy. Celá řada zahraničních obchodních dcer holdingu má navíc minoritní vlastníky, takže ELKU čas od času radíme i s uspořádáním těchto vlastnických vztahů.

Jak se na globálním trhu vyhledávají vhodné akviziční příležitosti?

Této činnosti se v našem oboru říká „origination“. Velmi nás baví a považuji ji za jednu z našich nejsilnějších stránek. Potřebujete k ní kombinaci skvělých osobních kontaktů v zahraničí, strukturovaná data o transakcích napříč odvětvími a schopnost včas si všimnout sektoru, který je z pohledu M&A aktuálně živější než ostatní. Klíčový je pro nás přístup do platforem propojujících firmy nabízené k prodeji s investory a samozřejmě schopnost efektivně využívat AI.

Vezměte nás trochu za oponu. Jak dlouho trvá, než česká společnost koupí zavedeného španělského výrobce?

Akvizici BJC od Siemensu bych z časového hlediska označil za průměrně dlouhý proces – od prvních kontaktů po finální převod akcií uběhlo 10 měsíců. Obecně se akviziční proces s využitím dnešních technologií významně zkracuje. To ale nevypovídá nic o tom, jak dlouho trvá, než vůbec najdete správného partnera a dohodnete se na podmínkách. Když máte štěstí a na obou stranách stojí silně motivovaní decision-makeři, lze transakci dokončit v řádu měsíců. Máme ale i řadu zkušeností, kdy proces hledání investora vyžadoval několik let intenzivní práce.

V čem je proces akvizice nejsložitější? Jsou to finance, každodenní management, nebo firemní kultura?

Když strategický kupec z oboru udělá rozhodnutí o akvizici, musí být stoprocentně přesvědčen o dlouhodobých synergiích a způsobu, jak je naplní. Musí věřit, že zaměstnanci na obou stranách transakci podpoří a půjdou za novou strategií. Klíčem je dokázat je správně motivovat.

Naopak finanční investor musí mít od začátku jasno v tom, komu firmu v budoucnu prodá a zda dosáhne požadovaného zhodnocení. Pokud o tom přesvědčen není, obvykle investici nerealizuje.

Zajištění financí na úhradu kupní ceny může být výzvou v situaci, kdy kupovaná firma není v nejlepší kondici, ale jinak to v dnešní době není neřešitelný problém.

Proč je ELKO EP atraktivní firmou pro ostatní hráče na trhu?

ELKO EP je výjimečné svou schopností v extrémně krátkém čase vyvinout a uvést na trh špičkovou elektroniku. Velkou roli hraje vysoce automatizovaný výrobní proces, díky kterému se firma stala jedním z největších výrobců časových relé v globálním měřítku. To je byznys s pravidelně se opakující poptávkou, atraktivní marží a dlouhodobým růstem. Na rozdíl od čistě hardwarové konkurence však ELKO EP nabízí pod značkou iNELS také vlastní, velmi pokročilé řešení pro inteligentní řízení budov a domácností. Třetím silným pilířem s obrovskou obchodní synergií je pak vlastní výroba vypínačů a zásuvek. Obchodníci holdingu tak mohou velkoobchodům a systémovým integrátorům nabídnout ucelený katalog v Evropě vyvinutých a vyrobených produktů, což žádný jiný konkurent v segmentu SME nedokáže.

Kam mohou mířit další akviziční aktivity holdingu?

Aktuálně se díváme na kombinaci hardwarových a softwarových řešení, která by vhodně doplnila systém iNELS jako sofistikovaný nástroj pro řízení budov, a to se zaměřením na hotelnictví. Obecně nás velmi zajímají produkty, které přispívají k optimalizaci, měření a kontrole spotřeby energií. Stále také hledáme nové cesty na zahraniční trhy, takže se vracíme k debatám o zajímavých lokálních značkách a komplementárních produktech místních výrobců. Chceme dál rozšiřovat produktový katalog BJC, a to nejen pro španělský trh. Naše kroky jsou v mezinárodním prostředí vidět, což nás logicky přivádí k diskusím s velkými oborovými hráči a globálními investory, na jejichž radaru se ELKO EP objevuje stále častěji.

Jaká je vaše osobní role v celém tomto procesu?

Nebylo to původně plánované, ale dnes bych svou roli trochu neskromně označil za pozici odpovídající in-house M&A manažerovi celého holdingu. Pro mě osobně je to netypický, velmi neformální model spolupráce s klientem. V čase se takto přirozeně vyvinul. Kdo Jiřího Konečného zná, ví, že přesně takto přistupuje ke svým blízkým obchodním partnerům. Tato práce mi dělá velkou radost, ale zároveň ji vnímám jako obrovský profesní závazek.

A jaká je vaše role přímo ve španělské BJC?

Když jsme akvizici úspěšně dokončovali, Jiří Konečný mě požádal, zda bych spolu s ním a naším španělským CEO nevytvořil tříčlenné představenstvo BJC. V rámci této dohody se věnuji primárně agendám spojeným s finančním řízením, rozpočty a M&A aktivitami na tamním trhu. V žádném případě se však nejedná o výkonný management – ve Španělsku máme skvěle fungující a zkušený manažerský tým. Mým hlavním byznysem i nadále zůstává M&A poradenství v rámci Merger Vision.